Geração Y no canal: é hora de repensar os
programas de parceiros?
13 Jan 2020
A geração do milênio representará mais de 50% da força de trabalho este ano - os fornecedores precisam reavaliar os programas de incentivo para esse novo tipo de parceiro
O canal de vendas de TI está evoluindo rapidamente. Uma nova geração de parceiros, que inclui influenciadores, advogados e alianças não-transacionistas, está aparecendo no canal. De fato, a IDC previu que até 2021 pelo menos 30% dos players de canal não existirão no formato que os conhecemos hoje .
Mas uma das maiores mudanças que moldam o novo cenário de canais é a mudança demográfica. A geração do milênio está a caminho de compor mais de 50% da força de trabalho do Reino Unido até 2020, de acordo com o Institute of Leadership Management, com a geração Z (nascida entre 1997 e 2012) também prevista para ingressar na força de trabalho nos próximos anos.
Comparados aos Baby Boomers e à Geração X, eles acreditam que o grau em que um empregador abraça a tecnologia e a inovação é um fator de influência no local onde trabalham , eles têm expectativas específicas sobre o que o empregador deve entregar e pensam as tecnologias nas quais eles confiam em suas vidas pessoais também capacitam sua produtividade no local de trabalho.
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Em outros lugares, uma pesquisa da Spiceworks em 2018, examinando hábitos de compra em diferentes gerações de compradores de tecnologia, constatou que, em comparação às gerações anteriores, a geração do milênio (nascida entre 1981 e 1996) exige um conjunto diferente de táticas de marketing para alcançá-las e envolvê-las .
Considerando essas mudanças nas expectativas - coincidindo com o surgimento de um novo tipo de reprodutor de canais não tradicional e que não transaciona -, é hora de os fornecedores de tecnologia reavaliarem seus programas de incentivos herdados e baseados no desempenho para repensar como motivam e promovem a lealdade com este próximo geração de parceiro?
Richard Eglon, diretor de marketing da empresa de canais Agilitas, acredita que sim. Ele ressalta que, com uma nova geração de líderes influenciando o canal, os fornecedores precisam mudar a forma como incentivam os parceiros em torno de seus esquemas de descontos.
?Atualmente, o foco está fortemente voltado para o baixo contato com o fornecedor, sem um método fácil de atender o cliente final. Para avançar no novo mundo, os fornecedores precisam apoiar muito mais seus parceiros, incentivando o aumento da colaboração, pois essa é a melhor maneira de entender seu mercado-alvo e permanecer relevantes ?, ele diz ao Channel Pro .
?Uma nova abordagem para o marketing de parceiros de fornecedores também precisa ser abordada com muito mais foco em influenciar os principais públicos-alvo por meio de transmissões digitais multicanal. A geração do milênio é muito mais experiente no que diz respeito aos métodos tradicionais de marketing, de modo que os fornecedores precisam encontrar novas maneiras de se envolver com esses novos públicos, a fim de se tornarem embaixadores da marca nas soluções de tecnologia dos fornecedores ?.
Eglon também observa que, em um mundo em mudança, onde o ambiente está liderando a carga, os programas de parceiros precisam reconhecer a sustentabilidade implementando novos modelos de negócios que aumentam a vida útil do hardware, já que o modelo atual se baseia em substituir 'não tão velho' por 'novo 'regularmente demais.
?Por exemplo, usar uma abordagem mais circular que envolva suporte ao fim da vida útil ou recuperar o hardware de TI no final de sua vida útil e colocar os materiais novamente em uso, em vez de descartá-los. O hardware de reciclagem apresenta maior potencial de receita recorrente e de anuidade para as empresas de canal, mantendo o relacionamento por mais tempo ?, explica ele.
Em outros lugares, Mike Cullen, vice-presidente de experiência do cliente e estratégia de negócios da SolarWinds MSP, diz que o mercado de serviços gerenciados está vendo o crescimento de um conjunto principal de trabalhadores de início de carreira que "pensam rápido e desejam fazer as coisas rapidamente".
?No lado MSP da casa, também há maturidade acontecendo com os técnicos evoluindo para verdadeiros líderes de negócios. É uma força de trabalho combinada e precisamos da experiência e da energia trabalhando lado a lado. Não se trata apenas de avançar rápido; trata-se de avançar, e é isso que queremos para nossos parceiros ?, diz ele.
Cullen diz que a empresa adotou um modelo que apóia a idéia de que "a mudança é uma constante, mas a capacidade de transformar rapidamente a mudança em um fator de sucesso é o que mais importa". A empresa agora oferece iniciativas como um Instituto MSP para treinamento e educação, e equipes de sucesso de clientes focadas em garantir que seus parceiros de canal tenham o que mais precisam para seus negócios.
?As novas 'coisas brilhantes' não constroem lealdade. O que gera lealdade é comprovado, processos e programas repetíveis que mostram que você está nele, com seu parceiro, a longo prazo ?, ele diz ao Channel Pro .
No entanto, muitos fornecedores e parceiros ainda operam no modelo antigo de mentalidade de parceiro 'Gold, Silver, Bronze', que geralmente é focado apenas nas vendas de hardware e não em serviços e sustentabilidade, diz Eglon. ?V endors precisam identificar novas acreditações de parceiros que estejam mais alinhadas com a dinâmica atual do mercado?, diz ele.
No entanto, a Forrester diz que essa mudança demográfica de parceiros está fazendo com que alguns fornecedores de TI alterem sua estratégia de incentivo e que eles já estão investigando a recompensa com base em sua experiência em subindústrias, regiões geográficas ou pilhas de tecnologia em vez dos limites tradicionais de receita.
Não há como negar a mudança de aspecto do canal, e os fornecedores que adaptarem suas estratégias de marketing, vendas e engajamento de canal para se alinharem com a mentalidade milenar e suas preferências terão a vantagem de superar a concorrência.